Pathos

Column

Deze columns verschenen in januari in het NTvG in de vorm van 4 weekboeken. De komende weken zullen deze weekboeken ook op DJP verschijnen. Heeft u ook een verleidingsvraagstuk of wilt u verleidingsadvies, schroom dan niet om contact op te nemen: Dit e-mailadres wordt beveiligd tegen spambots. JavaScript dient ingeschakeld te zijn om het te bekijken.

Pathos (het Griekse woord voor emotie) gaat over de emotionele connectie tussen patiënt en dokter.

Als er een bepaalde emotionele verbinding met je patiënt ontstaat die van invloed is op een behandeling gebruik je pathos. Ook daar begint het seduced consent.

Als lichtend voorbeeld mijn bezoek aan een keukenboer. Na ons een kopje koffie en een chocolaatje te hebben aangeboden nam hij mij en mijn vriendin mee naar de showroom. Hij zwierde in zijn mooie driedelig pak langs de mooiste keukens, vertelde dat de drie J’s een keuken bij hem hadden gekocht, gaf mijn vriendin een complimentje (terecht) en was onder de indruk van mijn rekenvaardigheden (ik wist 5.000 + 10.000 euro bij elkaar op te tellen). Na het opstellen van de offerte strooide hij met kortingen, omdat hij ‘ons zulke leuke mensen vond’. Mijn vriendin wilde de keuken al bijna kopen.

Wat kunnen wij als dokters van hem leren? Dat kan door emotionele verbinding. Dit kan tot stand komen door het principe van wederkerigheid; patiënten zeggen vaker ja als ze het gevoel hebben van jou nog iets tegoed te hebben. Dit bleek onlangs in een grote studie naar het effect van een financiële beloning voor medicatietrouw bij schizofreniepatiënten. Deze compliance verbeterde enorm door een financiële beloning. Blijkbaar hadden deze patiënten het morele gevoel dat ze iets terug moesten doen voor het geld dat ze kregen en hoe anders konden ze de dokter plezieren dan de medicatie te nemen? Dit is het principe van wederkerigheid.
Het principe werkt hetzelfde met complimentjes. Stel je patiënt op z’n gemak en ben oprecht geïnteresseerd. Luister, vraag door, moedig aan en geef complimentjes over het opvolgen van een behandeladvies. Belonen werkt sterker dan straffen.
Daarnaast zijn patiënten gevoelig voor argumenten die het gevoel  ‘uniek zijn’ opwekken.
Daarom noem je niet alleen de argumenten om voor een behandeling te kiezen maar ook wat deze specifieke behandeling uniek maakt. Zo vertel ik mijn bipolaire patiënten dat Friedrich Nietzsche zich in lithiumbaden minder somber ging voelen en dat Kurt Cobain (van Nirvana) een van zijn beste nummers ‘lithium’ heeft genoemd. Dit maakt een behandeling aantrekkelijker. Immers, Kurt Cobain heeft misschien wel dankzij lithium zulke vernieuwende muziek gemaakt.

Soms is een patiënt nog niet klaar voor het maken van een behandelbeslissing. Met bovenstaande tips maak je het door vertrouwen en een emotionele verbinding makkelijker om een behandelbeslissing te nemen.

En onze keukenkoning? De tweede afspraak was geen succes. Stond hij ons met champagne in driedelig pak op te wachten om de aanschaf van onze nieuwe keuken te vieren. Dat voelde echt niet goed. Wij wilden een oprechte, unieke keukenverkoper.